Viele Herausforderungen in 2022
Anziehende Nachfrage bei weiterhin angespannten Lieferketten – für B2B-Unternehmen wird 2022 kein leichtes Jahr. Was hinsichtlich nachhaltiger Beschaffung, digitalen Wandels und weiteren Herausforderungen auf die Branche zukommt, zeigt dieser Ausblick auf die B2B-Trends des Jahres.
Trend 1: Nachhaltigkeit wird noch wichtiger
Immer mehr Menschen wünschen sich ökologisch und ökonomisch reelle Produkte und Dienstleistungen. Diese Haltung schlägt zunehmend auf die Nachfragesituation zwischen Einkauf und Lieferanten durch. Der Bedarf an nachhaltigen Angeboten wird deshalb 2022 weiter ansteigen und ein wichtiger Wettbewerbsfaktor sein.
Dies gilt nicht nur, aber vor allem für Lieferanten. Wollen sie ihre Position behalten oder verbessern, brauchen sie Erzeugnisse, die zu fairen Arbeitsbedingungen sowie unter Beachtung internationaler Umweltregeln entstehen. Beides dürfte für die Beziehungen zu ihren Geschäftspartnern von großer Bedeutung sein.
Trend 2: Aufbau von Zwischenlagern
Die Versorgung mit Produktionsgütern bleibt schwierig. So wird es 2022 beispielsweise weiter zu wenig Computerchips geben. Dazu kommen hohe Energiepreise und ein Mangel an Lkw-Fahrern – nicht nur in Großbritannien. All das wird für verspätete oder ausfallende Lieferungen von produktionsrelevanten Materialien sorgen. Das Just-in-Time-Prinzip in der Logistik gerät damit ins Schwanken.
Deshalb sollten Unternehmen ihren Nachschub in Zwischen- oder Produktionslagern sammeln. Die müssen unter Umständen erst aufgebaut werden. Das kostet Zeit und Geld.
Trend 3: Marketing Automation bringt Sparpotenzial
Angesichts steigender Preise auf Versorgungsseite können an anderer Stelle digitale Tools finanzielle Entlastung schaffen. Ein Beispiel dafür ist Marketing Automation. Diese Technologie vereinfacht die Kommunikation mit den B2B-Kunden, indem sie aus Stammdaten und weiteren digital erfassten Informationen beispielsweise selbsttätig individuell zugeschnittene E-Mails und ähnliche Formate an Zielgruppen und einzelne Personen verschickt. Aufmerksamkeit, Kaufentscheidungen, Kundenservice und Kampagnen lassen sich so ohne großen Aufwand im laufenden Betrieb fördern.
Das ist wichtig, weil es für Unternehmen immer schwieriger wird, sich angesichts allgemein transparenter Preise und Angebote vom Wettbewerb abzusetzen. Mehr Kundenbindung versprechen auch etwa Bonuspunkte-Systeme oder Versandkostenpauschalen, die den Einkauf günstiger und einfacher machen.
Trend 4: B2B-Einkäufer werden immer „digitaler“
Im privaten Leben sind es B2B-Einkäufer gewohnt, sich online zu informieren. So gehen sie deshalb zunehmend auch beruflich vor. Das heißt, dass sie vor Kaufentscheidungen im Internet recherchieren und auch Transaktionen gern digital abschließen. Darauf sollten sich Unternehmen einstellen, indem sie ihre B2B-Tools und E-Commerce-Systeme auf den neuesten Stand bringen.
Trend 5: Re- und Nearshoring im Fokus
Ausgelöst von der Corona-Pandemie sind zahllose, global verknüpfte Lieferketten ins Wanken geraten. Lange Transportwege mit vielen Zwischenstationen, das sogenannte Offshoring, waren besonders anfällig. Dabei wird die Produktion ins (weitere) Ausland verlagert, weil dort unter anderem die Herstellungskosten niedriger sind. Dieser Vorteil, so zeigte sich nun, geht allerdings mit einer gewissen Unsicherheit und Schwachstellen beim Transport einher.
Aus diesem Grund tendieren viele Unternehmen dazu, ihre Fertigungskapazitäten aus dem Ausland zurück ins eigene Land oder in dessen Nähe zu holen. Das verspricht mehr Kontrolle sowie eine geringe Abhängigkeit von äußeren Umständen. Bei diesem Re- oder Nearshoring steigt die Zuverlässigkeit in der Versorgung mit Waren. Allerdings ist dabei mit höheren Preisen bei der Produktion zu rechnen.
Trend 6: Digitale und hybride Veranstaltungen als Standard
Solange die Corona-Pandemie andauert, sind Veranstaltungen vor Ort mit Publikumsbeteiligung nur sehr eingeschränkt möglich. Als Alternative haben sich Messen und ähnliche Veranstaltungen etabliert, die ganz oder größtenteils digital ablaufen. Sie könnten aber auch nach der Krise von Bedeutung sein. Schließlich sparen sich die Besucher so die Anreise und weitere damit verbundene Kosten. Auf der Anbieterseite verringert sich der Aufwand für Ausstellungen, Stände und Ähnlichem.
Trend 7: Customer Journey verfolgen
B2B-Partner nähern sich in ihrem Kaufverhalten stärker B2C-Kunden an. Wie können Lieferanten auf diesen Trend reagieren? Zum Beispiel, indem sie stärker als früher die Interaktionen auf ihren Websites beobachten. Was machen die Besucher dort, wie lange halten sie sich auf, wie reagieren sie auf bestimmte Inhalte? Zusammengenommen ergeben diese und ähnliche Informationen eine Customer Journey. Sie zeigt, wie Nutzer auf Online-Angebote reagieren.
Üblicherweise wird dieses Instrument im Marketing angewandt. Doch es nützt auch dem Vertrieb. Denn damit erfahren Lieferanten mehr über ihre bestehenden und potenziellen Kunden und lernen so deren Bedürfnisse näher kennen. In der Folge lassen sich zum Beispiel Bestellprozesse vereinfachen oder der Kundenservice besser anpassen. Heißt: Die Entwicklung zeigt auch für Lieferanten in Richtung Customer Journey.
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