Herr Büsdorf, wie ist Ihre Einschätzung: Werden sich Online-Verhandlungen langfristig durchsetzen oder nach der Corona-Pandemie wieder verschwinden?
Online-Verhandlungen sind definitiv ein Zukunftskonzept. Wir sehen derzeit, dass sich in Online-Verhandlungen gleichwertige und manchmal sogar bessere Ergebnisse als in Präsenzverhandlungen erzielen lassen.
Was kann der Grund dafür sein?
Online-Verhandlungen laufen fokussierter ab. Inhaltlich findet die gleiche Vorbereitung wie bei Präsenzverhandlungen statt, strukturell muss man sich hingegen deutlich detaillierter vorbereiten. Diese vertiefte Vorbereitung wird in der Regel mit besseren Ergebnissen belohnt.
Was meinen Sie mit detaillierterer struktureller Vorbereitung?
Während einer Online-Verhandlung hat man die Chance, sich ganz auf das Gespräch und die Mimik des Verhandlungspartners zu konzentrieren. Wir haben keine Ablenkung durch ein Büroumfeld, wir können fokussiert beobachten und nicht peripher.
Somit haben wir freie und detaillierte Sicht auf das nonverbale Verhalten unseres Verhandlungspartners. Und das Nonverbale, das wissen wir, sagt mehr als Worte... Dadurch eröffnen sich große Chancen. Wenn wir das Nonverbale schon so genau sehen, können wir es auch in die Vorbereitung aufnehmen.
Wie meinen Sie das?
Ein professioneller Verhandler oder Verkäufer nimmt die nonverbalen Gesprächsanteile nicht nur wahr, er kann sie auch interpretieren und für die Gesprächsführung nutzen. Er plant die Emotionen des Gegenüber wie ein Regisseur sein Drehbuch. Ich persönlich arbeite mit einem emotionalen Verhandlungsskript. Dort strukturiere ich bereits in der Vorbereitung, welche Emotion ich während einer Verhandlung in den verschiedenen Verhandlungsstationen, beispielsweise bei der Zielvorstellung, in der Preisverhandlung oder bei Eskalationen beim Kunden sehen möchte.
Das Gesicht ist der einzige Körperteil, der alle Primäremotionen (Freude, Angst, Überraschung, Ärger, ...) ausdrücken kann. Dazu kommen Hinweise auf unausgesprochene Einwände, sowie Signale für aufkommenden Stress, wie beispielsweise eine steigende Blinzelrate.
Das heißt, sie planen die Emotionen des Verhandlungspartners bereits in der Vorbereitung?
Ganz genau. Das fokussierte Wahrnehmen des Gesichtes gibt uns die Chance, emotionale Ausdrücke in der Mimik zu erkennen, die wir ansonsten in der Präsenzverhandlung vielleicht übersehen würden, weil wir zu viele Eindrücke gleichzeitig haben. Sie können zielgerichteter erkennen, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Vorschläge reagiert und diese Wahrnehmung wieder für Ihre Argumentation nutzen.
Neben der Fokussierung auf die Mimik ist aber die Online-Verhandlung auch anders vorzubereiten als das klassische Treffen. Dokumente, die für die Verhandlung wichtig sind, müssen digital verfügbar sein, damit Sie gezeigt werden können. Weiterhin empfiehlt es sich hier, wirklich einen Testdurchlauf zu machen, damit Bild und Ton funktionieren und das Zuschalten eines Verhandlungsjokers auch wirklich klappt.
Und darüber hinaus?
Schauen wir auf die Effizienz. Online-Verhandlungen lassen sich ad hoc aufsetzen. Bei Präsenz ist dies schwieriger. Dazu kommt, dass alle Reisekosten und -zeiten entfallen.
Darüber hinaus kann man bei Online-Verhandlungen kurzfristig weitere Experten hinzuziehen, die die eigene Verhandlungsposition stärken. Die Verfügbarkeit der Experten steigt, da auch für diese die An- und Abreisen entfallen.
Diese Kombination aus geschärfter Wahrnehmung, dem Verständnis der mimischen Ausdrücke einerseits und professioneller, strukturierter Vorbereitung andererseits macht auch erfahrene, auf persönliche Gespräche trainierte Verhandler zum Profi in der Online-Verhandlung. Wenn wir lernen, noch mehr wahrzunehmen, statt nur zu sehen, kommen wir schnell auf eine neue Ebene der professionellen Verhandlungsführung.
Herr Büsdorf, wir danken für das Interview!
