Neue Generation im Einkauf: Studie macht den Wandel deutlich
Seit 2015 führt das amerikanische Unternehmen UPS alle zwei Jahre die „UPS Industrial Buying Dynamics Studie“ durch. Die Studie bietet Einblicke in die sich wandelnden Gewohnheiten von B2B-Einkäufern. 2019 wurden für die Untersuchung 2.500 Einkäufer aus Europa, den USA und aus China befragt.
Die wichtigste Erkenntnis: Neben der starken Tendenz zum Online-Einkauf gibt es vor allem starke demografische Veränderungen im Einkauf. So waren 38 Prozent der für die Studie befragten Einkäufer zwischen 18 und 37 Jahren alt. Das sind ganze zehn Prozent mehr als noch vor zwei Jahren. Doch was genau bedeutet dieser Generationswechsel für den Einkauf?
Millennials suchen online nach Lieferanten
Millennials aus Europa, den USA und aus China nutzen bei der Suche nach neuen Lieferanten vor allem Lieferanten-Websites und die Online-Suche. Auf Platz drei der beliebtesten Methoden für die Lieferantensuche rangiert in den USA die Suche über die sozialen Medien. In Europa und China hingegen nehmen Fachmessen diesen Platz ein. Gerade in Europa scheint es noch unüblich zu sein, Lieferanten über soziale Netzwerke zu suchen: Nur 19 Prozent der Millennials bedienen sich dieser Form der Suche.
Millennials sind deutlich internationaler
Bei der Online-Recherche stoßen die Millennial-Einkäufer schnell auf internationale Anbieter und stehen diesen auch sehr viel offener gegenüber als das bei der älteren Generation der Fall ist: Während 31 Prozent aller Befragten den internationalen Einkauf befürworten, liegt der Anteil unter den Millennials bei 48 Prozent. Von den Einkäufern der Babyboomer-Generation (geboren zwischen 1945 und 1965) neigen nur 13 Prozent zu internationalen Einkäufen.
Auch schätzen die Millennials Hürden beim internationalen Einkauf entspannter ein als ältere Generationen:
- Längere Transportzeiten betrachten 37 Prozent der Millennials als Herausforderung. Von den Babyboomern tun dies 59 Prozent.
- Verzögerungen in der Verzollung schätzen 37 Prozent der Millennials als großes Risiko ein. Bei den Babyboomern sind es 44 Prozent.
- Retouren sind für 30 Prozent der Millennials kritisch. Bei den Babyboomern liegt die Quote bei 38 Prozent.
Millennials sind serviceorientierter
Auch hinsichtlich der Lieferanten-Websites gibt es Unterschiede zwischen den Einkäufer-Generationen. Laut der Studie würden 47 Prozent der Millennials ihr Geschäft in den nächsten drei bis fünf Jahren aufgrund einer benutzerfreundlicheren Website zu einem anderen Lieferanten verlagern. Bei den Babyboomern würden dies nur 23 Prozent tun. Auch lassen sich die Millennials unter den Einkäufern im Gegensatz zu den Babyboomern mehr durch Angebote wie After Sales-Services und Versicherungen zu einem Wechsel bewegen.
No-Go für Millennials: Kaltakquise
Die Einkaufs-Generation der Millennials schaut sich in der Regel keine Studien oder Analysen an, sondern sucht selbst nach Informationen – und zwar nach eigenen Kriterien. Millennials fragen nicht nur in den Strategieabteilungen ihres Unternehmens um Rat, sondern auch in den sozialen Medien. Sie mögen weder Cold Callings, noch Cold E-Mails. Sie schätzen stattdessen die Werte und das Engagement eines Unternehmens in der Community.
Sind Millennials die besseren Einkäufer?
Millennials verändern die Art und Weise, wie Unternehmen im B2B-Bereich Geschäfte machen. Weil sie mit der Digitalisierung groß geworden sind, erwarten sie folglich ein anderes Einkaufserlebnis als die ältere Einkaufsgeneration. Kurz gesagt: Millennials sind im Einkauf nicht besser oder schlechter als andere Generationen. Sie sind einfach anders. Wichtig dabei: Sie werden das Business noch eine ganze Weile prägen.
