Was die Bezeichnung BATNA bedeutet
Der Begriff BATNA entstammt einer der bekanntesten Methoden für Verhandlungsstrategien: dem von Roger Fisher und William Ury entwickelten Harvard-Konzept. Hinter dem Akronym BATNA verbirgt sich die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, die beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft. Diese greift, wenn es bei einer Unterredung zu keiner Einigung kommt. Die BATNA stellt so etwas wie ein Sicherheitsnetz in Verhandlungen dar.
Die BATNA ist eines der wichtigsten Kriterien, um jede in einer Verhandlung vorgeschlagene Übereinkunft zu messen. Sie bildet in einer Verhandlung den Grenzwert dafür, ob der Ausstieg günstiger erscheint als der Abschluss. Generell gilt: Ein Verhandlungsergebnis ist dann für Sie ein Erfolg, wenn es besser als die festgelegte BATNA ist.
Es gilt also, vor einer Verhandlung Ihre BATNA festzulegen. Kennen Sie dagegen Ihre Alternativen in einer Verhandlung nicht, ist es bis zum kostspieligen Fehler nicht weit. Entweder lehnen Sie ein Geschäft ab, das Sie hätten akzeptieren sollen. Oder Sie lassen sich auf ein Geschäft ein, dem Sie sich besser verweigert hätten.
Welchen Nutzen hat eine BATNA?
Eine BATNA und somit einen starken Plan B zu besitzen, verleiht Ihnen einen psychologischen Vorteil in Verhandlungen: die Macht, Nein sagen zu können. Mit einer BATNA in der Hinterhand verhandeln Sie souveräner – und erfolgreicher. Sie wissen genau, wo Ihre Grenzen liegen. Die BATNA ist nicht nur psychologisch wertvoll: Sie gibt Ihnen genau vor, wann Sie aus einer Verhandlung aussteigen sollten.
Wie Sie Ihre BATNA finden
Die Definition Ihrer BATNA kann (und sollte) etwas Zeit in Anspruch nehmen. Der Aufwand lohnt sich, Sie stärken so Ihre Verhandlungsposition maßgeblich. Gehen Sie folgendermaßen vor:
- Generieren Sie eine Reihe von Aktionen, die in Frage kommen, wenn sich keine Einigung erzielen lässt. Was würde passieren, wenn die Verhandlung fehlschlägt? Welche Handlungsoptionen hätten Sie?
- Entwickeln Sie anschließend konkrete Pläne für die aussichtsreichsten Aktionen: Welche Optionen lassen sich realistisch betrachtet umsetzen? Welche brächten Ihnen den größten Vorteil?
- Bewerten Sie die Resultate Ihrer Pläne: Sind Ihre Schätzungen realistisch? Was ist das wahrscheinlichste Ergebnis eines jeden Plans? Welche Metriken können Sie verwenden, um den jeweiligen Erfolg zu messen?
- Wählen Sie nun den Plan mit dem besten Ergebnis: Dies ist Ihre BATNA.
Konkretes Beispiel für eine BATNA
Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Gespräch mit Ihrem Chef und verlangen mehr Gehalt. Nehmen wir weiter an, Ihr Chef ist nicht gewillt, Ihnen einen einzigen Cent mehr zu zahlen. Auch kein sonstiges Entgegenkommen, nichts. Eine Abfuhr auf ganzer Linie.
Wenn Sie Ihre BATNA kennen, können Sie sich entspannt zurücklehnen: Vielleicht haben Sie schon vorab eine Konkurrenzfirma aufgetan, die eine freie Stelle zu besetzen hat und Ihre Qualifikationen zu schätzen weiß? Oder Sie haben sowieso in Betracht gezogen, umzuschulen und sich einen neuen Job zu suchen? Es wird sich zeigen, ob Ihr Chef auf seinem Standpunkt beharrt, wenn er von Ihrer wohlüberlegten BATNA erfährt.
Fazit: Machen Sie sich Ihrer Optionen bewusst
Ihre BATNA zu kennen bedeutet, dass Sie sich Ihrer besten Alternativoptionen bewusst sind. Je besser diese Alternativen sind, desto weniger abhängig sind Sie vom Verhandlungspartner – und desto höher ist Ihre Macht am Verhandlungstisch.
Sie sind auf der Suche nach neuen Lieferanten? Mit dem kostenfreien Service wlw Connect schreiben Sie nur eine Lieferantenanfrage und erhalten kurz darauf die Kontaktdaten der Firmen, die an Ihrer Anfrage interessiert sind.
Einkäufer-Newsletter abonnieren
Ob Branchen-Insights, Praxistipps, aktuelle Whitepaper oder anstehende Webinare für den B2B-Großhandel: wlw ("Wer liefert was") hält Sie up-to-date:
