Wie Frauen sich in Verhandlungen behaupten können, weiß Sibylle May. Die Inhaberin (Trainerin und Coach) des Beratungsbüro Sibylle May leitet seit 20 Jahren das BME-Seminar „Verhandlungstechnik und Gesprächsführung für Frauen im Einkauf“ und verrät im Inside-Business-Interview, wie männliche Verhandlungspartner Frauen gegenüber auftreten, wie sich Frauen dagegen zur Wehr setzen können und mit welchen Strategien das vermeintlich schwache Geschlecht punkten kann. 

Frau May, Frauen sind im Einkauf eine eher seltene Spezies: Ihr Anteil beträgt rund ein Drittel, in Führungspositionen nur um die 20 Prozent. Warum eigentlich?

Der Einkauf ist in der Tat nach wie vor eine Männerdomäne. Viele Entscheider denken einfach, dass Männer diesen Beruf besser ausüben können, weil sie in den Verhandlungen härter und durchsetzungsfähiger seien. Gerade auf der Führungsebene arbeiten vergleichsweise deutlich weniger Frauen, als das in anderen Berufen der Fall ist. Zum einen denken viele Frauen gar nicht über die Möglichkeit nach, dass sie nach Höherem streben könnten, zum anderen verkaufen sie sich mitunter nicht gut genug, sodass sie bei der Besetzung neuer Führungspositionen gar nicht gesehen werden.

Wo liegen denn die besonderen Herausforderungen für Frauen in der Verhandlungssituation?

Sie sollten selbstbewusst auftreten und von sich und ihren Fähigkeiten überzeugt sein. Daran mangelt es häufig. Frauen lassen sich von Männern noch zu oft in die Ecke drängen, beispielsweise wenn es im Gespräch um technische Dinge geht. Dabei ist dieses Wissen nebensächlich, im Einkauf wird ja das Kaufmännische verhandelt. Wichtig ist jedoch, gewisse Taktiken zu beherrschen und dann auch im passenden Moment anzuwenden. Und Frauen müssen lernen, auch Phasen des Schweigens oder andere Arten von Konflikten auszuhalten. Das können Männer in der Regel besser. Frauen sind eher auf einen Konsens aus und machen daher tendenziell Kompromisse zu ihren Lasten.

Welche Gesprächstaktiken oder -strategien gibt es denn, von denen insbesondere Frauen profitieren können?

Frauen müssen sich ein wenig an die Verhandlungstaktiken der Männer anpassen: Nicht gleich alle Möglichkeiten offenlegen, viel mehr pokern, risikobereiter sein. Da gilt es beispielsweise auch auf die Körpersprache und Mimik zu achten. Frauen sind in dieser Hinsicht oft viel zu leicht zu lesen. Generell gilt es, sich als Frau zu behaupten und dabei weiblich und authentisch zu bleiben. Das gilt auch für das äußere Auftreten, Kleider machen Leute. Gehen Männer in Verhandlungen in den Angriffsmodus über, wäre eine gute Entgegnung: „Was bezwecken Sie mit Ihrem Angriff?“ Bleibt die Verhandlungssituation angespannt, müssen Frauen auch den Mut aufbringen, das Gespräch abzubrechen.

Das kann ja aber nicht im Sinne der Sache sein …

Männer lenken dann oft ein. Man muss immer im Hinterkopf behalten, dass beide Seiten profitieren wollen, bei einem Verhandlungsabbruch profitiert jedoch niemand. Nach dem Harvard-Modell muss jeder aus einer Verhandlung etwas für sich mitnehmen. In der Regel ist das auch umsetzbar, da es meist eine Vielzahl von Möglichkeiten gibt, die über die reinen Preisverhandlungen hinausgehen: Lieferbedingungen, Lagerkapazitäten oder Ähnliches.
 

Treten männliche Lieferanten in Verhandlungen Frauen gegenüber tendenziell anders auf als gegenüber dem gleichen Geschlecht?

Tendenziell ja. Einige geben sich machohaft, teilweise arrogant und überheblich. Insbesondere dann, wenn es sich um junge Frauen handelt. Einige versuchen zu flirten, um ihr Ziel zu erreichen, andere gehen Frauen gegenüber viel schneller in den Angriffsmodus über, um sie aus dem Konzept zu bringen.

Welche Stärken bringen Frauen denn grundsätzlich in Verhandlungen mit? Können sie ihren Verhandlungspartner vielleicht eher um den Finger wickeln, als das männliche Kollegen könnten?

Auf jeden Fall! Frauen punkten mit ihrem Charme und sind in Verhandlungen oft besser vorbereitet als Männer. Zudem führen sie durch ihr diplomatisches Geschick Verhandlungen reibungsloser zum Abschluss. Während Männer meist rein zielgerichtet denken, beleuchten Frauen auch das Drumherum und erhöhen so ihre Perspektivenvielfalt.

Und wenn sich zwei Frauen in Verhandlungen gegenübersitzen? Sollte die Verhandlungstechnik dann angepasst werden?

Das kommt gerade auf Entscheiderebene so gut wie nie vor. Wenn doch, verläuft das Verhandlungsgespräch oft harmonischer, ist aber auch von Neid geprägt. Denn andere Frauen gönnen Frauen den Erfolg noch weniger als Männern.